Высокая цена закупки, отток клиентов, повышение стоимости аренды и энергоносителей — это кризис рынка, влекущий за собой упадок.
После резкого снижения прибыли ребром встает вопрос: "Чем пожертвовать в кризис?"
Первая мысль, приходящая на ум нерадивому руководителю: уволить персонал; вторая — остановить рекламу. Другими словами, зарезать курицу, несущую золотые яйца.
Летом такой руководитель говорит: "Продажи пошли вверх, останавливаем рекламу"
Зимой: "Продажи падают, на рекламу нет денег!"
В кризис тысячи владельцев бизнеса пытаются выключить двигатель торговли и спускаются с горочки под откос.
Почему нельзя останавливать рекламу в кризис?
Как и любой двигатель, реклама не сразу начинает тянуть бизнес, от запуска до результата может пройти несколько месяцев. Хорошая реклама всегда приносит прибыль. Реклама в кризис — это то, что позволяет держаться бизнесу на плаву. В то время, как конкуренты отказываются от рекламы, правильной стратегией будет разработать новую рекламную кампанию.
Отношения к рекламе в кризис:
• Требуйте скидки у рекламных агентств. Сейчас у них отток клиентов, они дадут скидку или будут выброшены за борт торговли.
• Ищите креативные методы подачи рекламы, играйте на теме кризиса.
• Настало время вспомнить старые добрые методы дешевой рекламы: объявление на подъездах, раздача листовок.
• Объявите распродажу в связи с кризисом. Сделайте большие привлекающие внимание таблички.
• Сарафанное радио вне интернета по-прежнему хорошо работает.
Многие руководители не дружат с математикой, считая, что вложить в рекламу 15 000 и получить прибыль 19 000, выгоднее, чем вложить 35 000 с прибылью в 42 000.
Хорошая реклама продает; плохая — нет. Поэтому именно в кризис нельзя экономить на маркетологах и копирайтерах.
Генеральный план действий
• "Контактеры" должны идеально обслуживать клиента. Мотивируйте персонал кнутом и пряником. Качественное обслуживание - самый дешевый и эффективный инструмент продаж в кризис.
• Объявите специальные акции для тех, кто уже покупал у вас товар. Сделайте рассылку по почте, можно использовать электронную и традиционную.
• Сделайте обзвон клиентов, предложите оценить обслуживание, поинтересуетесь, какой товар они хотят видеть в вашем магазине, предложите подарок.
• Создайте пресс-релизы для СМИ об акциях.
• Пригласите на чай с пирожными ваших клиентов и хорошего фотографа – дешево и красиво. Разместите фото в социальных сетях.
• Упаковывайте товар в прочные пакеты с вашим логотипом. Чем дольше клиент будет использовать пакет – тем дольше память о вас сохранится. Мозолить глаза иногда очень выгодно.
• Дарите подарки к каждой покупке: брелоки, календари, чашки – любую мелочь. Незначительное увеличение стоимости товара не повлияет на решение о покупке, зато повысит лояльность
• "Килограмм за 20, кто больше?" Если у вас мелкий и недорогой товар, устраивайте аукционы, собирая большое количество представителей целевой аудитории. Ограничивайте количество лотов.
• Закупайте товары, которые традиционно хорошо продаются, избавьтесь от редко продающегося балласта.
Бизнес-война
Демпинг цен — один из видов боевых действий, ведущихся на бизнес — полях.
Если вам объявили ценовую войну — не ввязывайтесь. И дело не в том, что вы можете проиграть. Вы можете выиграть!
В 1788 году стотысячная австрийская армия уничтожила сама себя из-за бочки водки. Перепившаяся пехота решила, что в лагерь вторглись турки. Бегство пехоты, стрельба, конница, залпы орудий. Всего за одну ночь великая армия исчезла. Позднее австрийская империя полностью утратила контроль над своими землями и была поглощена соседними государствами.
Решившие играть на понижение подобны пьяным австрийцам образца 1788 года. Любой бизнес не выдержит длительной торговли в убыток.
"А у нас без очередей — и все кассы работают!"
Оставайтесь непреклонными, давайте своим покупателем другую ценность: вместо скидки предложите удобную парковку, качественное обслуживайте VIP-класса, бесплатную доставку. Придумайте оригинальный слоган или баннер.
Вы можете предложить нетрадиционные услуги. Несколько примеров.
• Магазин косметики: бесплатный профессиональный макияж.
• Парфюмерия: дегустация духов.
• Компьютерный магазин: установка программ и приложений, тестирование продуктов разных производителей при покупателе.
• Продуктовый магазин: упаковка товара и доставка к двери машины.
• Продажа билетов: поставьте экран с отзывами клиентов. За каждый отзыв клиент получает 50% скидку на билет.
Не стреляй!
Нет смысла стрелять в своего конкурента, если оба еле дышите. Договоритесь о взаимной помощи, в трудные времена выживать лучше вместе. Конкурировать можно, когда по зеленым лугам ходят тучные стада.
Договоритесь о бартере товара, делите курьеров и другой нерегулярный персонал. Проводите совместные акции. Найдите точки соприкосновения, постройте новую модель бизнеса, пользуясь правилом: Win-win (выиграл-выиграл).
Главное правило кризиса: не сидеть на месте. Постоянно делайте что-то, запускайте новые акции, пробуйте новые или хорошо забытые старые методы продаж и привлечения внимания. Будьте креативным! Помните, секс и юмор — лучшие продавцы на все времена.
Главный вывод, который нужно сделать: кризис убивает слабых, не дайте себя сожрать!
Автор статьи: Сергей Основский
Понравилась статья? Поделись с друзьями в социальных сетях!
0 Оставьте свой комментарий:
Отправить комментарий