Вопрос определения точной целевой аудитории ваших товаров – один из основных в ведении бизнеса. От целевой аудитории зависит многое, например, стратегия развития вашего бизнеса, ассортимент товаров, реклама. Поэтому важно точно представлять, кто именно является потребителем вашей продукции или услуг, которые вы предоставляете. И сейчас, когда возрастает уровень конкуренция во всех сферах бизнеса, это необходимо учитывать в первую очередь.
Для начала вам необходимо провести сегментирование потребителей, то есть распределить их по группам. Для этого вам нужно будет провести несколько маркетинговых исследований. Это сложный процесс, направленный на выявление целевого сегмента рынка. Сегментированием, в любом случае, лучше всего заниматься профессионалу, человеку со специальными знаниями.
Но, основатель мировой консалтинговой компании "Added Value" – Марк Шеррингтон предлагает упрощенный вариант сегментирования потребителей – схему из пяти вопросов.
С ее помощью вам необходимо составить таблицу. По вертикали должны располагаться способы сегментации ваших конкурентов. По горизонтали будут стоять пять вопросов.
Что же это за пять вопросов?
1. Что? Тип товара. Пиво в банке, на разлив и т.д.
2. Кто? Тип потребителя этого товара. Женщины, мужчины, пожилые люди, подростки и т.д.
3. Зачем? Мотивация к покупке. Невысокие цены, уникальность товара, частая необходимость и т.д.
4. Когда? В какой ситуации совершается покупка. На выходных, в подготовке к празднику, перед приходом гостей и т.д.
5. Где? Каналы сбыта. В киосках, магазинах, интернет-магазинах и прочее.
И уже после того, как маркетологи прописали ответы на каждый вопрос, они смогут определить точный портрет потребителя. Но сначала им нужно учесть некоторые моменты.
- Демографические характеристики. Пол покупателя, семейное положение, профессия, образование, размер доходов.
- Психологические характеристики. Определение типа личности (экстраверт или интроверт, романтик или прагматик), а также социальной группы и подобных вещей.
- Характеристики поведения. Повод для совершения покупки, ее важность, приверженность к какой-то определенной торговой марке, интенсивность пользования товаром и т.д.
- Географические характеристики. Где живет, учиться, работает, покупает товар. Сюда входит и местоположения региона, численность населения, а также его плотность, юридические ограничения, доступность СМИ, климат и структура коммерческой деятельности и т.д.
Некоторые из характеристик могут не учитываться. Зачастую многие не проводят глубокого исследования графических характеристик.
Неправильное или неточное определение целевой аудитории вашего товара может привести к провалу на рынке, или, что более вероятно, бюджет на продвижение продукта значительно увеличится. Но самое печальное, что мало кто считает упущенную выгоду от таких действий.
Яркий пример можно привести из ситуации одного производителя колбас в РФ. Долгое время эта компания выпускала сырокопченую колбасу стоимостью примерно 160 руб/кг. Но отчего-то продажи не пошли. Удавалось сбывать не больше 250 килограмм в сутки. В ассортиментной линии производителя был огромный выбор колбас (около 200 видов), которые продавались по различным ценам – от вареных, очень дешевых колбас (около 40 руб/кг.) до полукопченых (стоят около 120-140 руб.).
Очень долгое время маркетологи предприятия убеждали Генерального директора и планово-экономический отдел в важности пересмотра цен с целью повысить их. В конце концов, начальство дало разрешение делать что угодно под личную ответственность начальника маркетингового отдела. И они повысили цену на колбасу в два раза, а также разработали оригинальную упаковку для нее.
И они оказались правы. Буквально за месяц объемы продаж выросли в три-четыре раза, и все дальше продолжали расти! В последующие месяцы даже потребовалось срочно увеличивать ассортимент колбас и объем производства. Уже через полгода объем выручки превышал первоначальный в 8 раз. Это оказалось более 102 млн. рублей ежегодно.
И еще немного информации из практики Nestle, или как компания находила новые сегменты целевой аудитории.
Они провели массовый опрос, в результате которого выделили более 30 тысяч всевозможных поводов для перекусов, исходя из которых, они и нашли точные целевые аудитории для видов их продукции.
В частности, результаты исследований показали, что дорогие коробки с конфетами, которые они продвигали как подарочные, очень часто покупаются депрессивными любителями шоколада. В основном, это молодые женщины, которые покупают шоколад, чтобы поднять настроение, развеяться или разогнать депрессию, скуку. При этом для них имеет важность качество и вкус шоколада, поэтому они покупают конфеты именно в дорогих коробках. А еще у них это является способом повышения самооценки. Дальнейшее продвижение, ориентированное именно на эту целевую аудиторию, хорошо увеличило продажи дорогих шоколадных конфет.
Этим примером можно показать необходимость точного определения характера потребителя. Также никогда не нужно бояться заузить тип целевой аудитории. Даже наоборот, ведь чем уже этот сегмент, тем правильнее можно построить более эффективную систему продвижения продукции, снизить расходы этого продвижения и увеличить объемы продаж.
0 Оставьте свой комментарий:
Отправить комментарий