Успех и процветание на 99% связаны с умением договориться и донести свою идею. А незнание лидером основ психологии и этики деловых переговоров чреваты угрозой стабильности компании. Плюс "внакладе" остается весь коллектив, отлично сработавший на новый проект.
Значит, руководителю просто необходимо "вооружиться наукой" и получить во время делового контакта психологическое преимущество над партнером. А это уже не просто надежный способ организации переговоров, а владение искусством скрытого управления ситуацией.
При ведении деловых встреч хороший контакт обеспечит использование техники присоединения. Согласитесь, что люди склонны доверять тем, с кем находят точки соприкосновения и с кем приятно и комфортно.
Существует несколько удачных ходов, которые должны стать секретным оружием лидера.
- первому предложить говорить партнеру
- научиться "активно" слушать и не перебивать
- умело формулировать предложения, не допускающие ответа "нет"
- тактично проявлять свое решение проблемы, но при этом, не отрицая суждений собеседника
- первому предложить говорить партнеру
- научиться "активно" слушать и не перебивать
- умело формулировать предложения, не допускающие ответа "нет"
- тактично проявлять свое решение проблемы, но при этом, не отрицая суждений собеседника
Такая техника присоединения помогает понять внутренние мотивы поведения партнера, освобождает от негатива и стимулирует быстрое принятие нужного решения. Итак, партнер что называется "созрел". Самое время пустить в ход запланированные тактические приемы.
Преимущество № 1
Берем инициативу в свои руки незаметно от партнеров
Вопреки всему психологическое преимущество имеет не инициатор встречи, а тот, кто получил предложение о переговорах. Ведь именно партнер должен дать согласие утвердить время визита. Поэтому, чтобы не получить отказа, следует попросить назначить час встречи ему. Тогда уж точно ваши партнеры не забудут о переговорах. И, кроме того, расценят такой жест как проявление уважения.
Преимущество № 2
Запланированная уступка
Не следует бояться идти на уступки в начале переговоров. Современная наука управления провозглашает, что это не проявление слабости, а признак гибкости, уважения и хорошего тона по отношению к партнерам. А вот когда отстаивание определяющих моментов потребует последовательности и упорства, в глазах партнеров это не будет выглядеть проявлением упрямства, а необходимым действием.
Преимущество № 3
Паритет числа "переговорщиков"
Важно учитывать, что психологическое преимущество остается за более многочисленной делегацией. Классическая формула переговоров предполагает принцип паритета числа приглашенных, поэтому об этом следует договориться заранее. Если протокол равенства по объективным причинам будет нарушен, необходимо получить от партнеров веские причины. Тогда в состав делегации можно своевременно добавить нужного специалиста с вашей стороны.
Преимущество № 4
"Тет-а-тет" или же нет
Не стоит "раздувать" количество участников. Это верный способ получить непродуктивные результаты. Хорошо зарекомендовали себя переговоры "тет-а-тет", при которых, по статистике, большая вероятность заключения соглашений. Единственный момент: при таких переговорах есть опасность, что будут не учтены дополнительные, но существенные детали.
Преимущество № 5
Место встречи изменить нужно
Место встречи является существенным моментом. Если есть возможность, лучше проводить их на нейтральной территории либо на своей. Переговоры в другой стране требуют финансовых и временных затрат и создают неудобства в изучении необходимой информации. Если говорить о нейтральной территории, следует остановиться на курортных местах. Здесь срабатывает устойчивый стереотип. Желание обеих сторон погрузиться в отдых часто является подсознательным стимулом для заключения важного контракта и решения спорных вопросов.
Ведение успешных переговоров – дело тонкое, требующее создания нужной обстановки для предстоящей встречи и проверенных рецептов проведения их на "5".
Посмотрите видео и узнайте, как за 4 мин и 33 сек эффективно провести переговоры
P.S.
А Вы когда-нибудь вели переговоры? Поделитесь опытом в комментариях под этой статьей. И не забудьте подписаться на нашу рассылку
0 Оставьте свой комментарий:
Отправить комментарий